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抖音系统运营流程及技巧(精华),本文为系统论证文,覆盖抖音短视频运营的方方面面,整体可分为三大方向:

①:抖音账号运营技巧及攻略、 ②:抖音直播运营方法论、 ③、抖音电商从0-1(起号、流量、测品、复盘)

涵盖抖音的账号起号直播引流电商变现,三大方向:

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一、抖音账号运营技巧及攻略

首先抖音现在是一个比较复杂的大数据平台,我们如果想盘活一个抖音账号,从长久的运营来看,一定要从一个整体的立体的多维度层面去做,而不是我就做投放、或者我就只做直播间去憋单、或者我就是把账号的短视频做爆。

而是要多方面多维度去进行切入,无论是从关注、广场推荐、视频、搜索、feed/dou+、同城,等等这些流量我们都要兼顾到,这样我们的账号才会稳定,才能获取源源不断的精准流量。

1、抖音账号定位

运营一个值钱的抖音号,ip定位前提是必须要想清楚:

1.你是谁?

2.你有什么内容可以展示?

3.人设IP打造

抖音的账号ip形象的打造不是短时间能树立的,需要坚持发垂直作品,强调自己的人设IP,如果发布的视频内容没有营养,而且账号内容还不垂直,算法平台根本不知道你做的是什么内容,无法给你打标签,推荐更加精准的流量,这样账号就做不起来。

(如何辨别自己的账号有没有被系统打上标签?可以用别人的账号搜索自己的抖音号,然后点击右边的三角符号,会有一个推荐关注,推荐关注的类型就是跟你标签相似的帐号,如果推荐关注的是自己通讯录的好友,那说明你的抖音账号还没有打上标签,就必须进行ip定位输出。)

这期间不仅需要你日复一日的执行力,还有前期沉寂的耐力,但是相信我,这一步你做到了,你就超过了80%的人,风口时期已过,抖音现在是一条长跑的赛道,而不是短平快。

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2、内容创作

抖音短视频内容质量的三大指标:点赞+评论+转发

你要如何进行内容制作才能指标优秀(不懂的可以利用找同行思维,找到优秀的同行去进行参考学习)

以我们的经验总结来说有这几点:1有用的、2有趣的、3有共鸣的、4有槽点的

抖音爆款视频的条件基本如上,所以内容语言要通俗易懂,容易引发评论。同时有真人出镜的画面更容易吸引人停留观看。以上几点不可能完全兼顾,只要找到你擅长的一方面即可。

(建议大家买一个手机云台与收音麦保证视频的画面质量,一定要从各个维度做好,把握每一个细节)

3、抖音运营机制

赚钱我们是认真的,所以对于规则要有最起码的尊重。了解掌握它的平台特性和作品分发机制,只有这样我们才能拍出平台与用户所需要的作品。

抖音最大的平台特性:平台去中心化、算法机制推荐化、叠加推荐优化

A.去中心化

抖音和微信的公众号最大不同就是:微信公众号你关注了谁,就可以看关注的人的内容,粉丝越多,流量越大。但是抖音不是,你关注了某个博主,但可能未来半年你都刷不到他的视频。也就是说,你在抖音获得的粉丝,不是你的,还是抖音官方的,你短视频的播放量,依然依托于你每一条视频本身的内容质量。这样也给了很多新进抖音创作者机会,所以把握得住规则与技巧,每个人都有机会。

B.算法机制

了解抖音短视频的去中心化算法规则,你才能玩转抖音。抖音依托于今日头条的推荐算法,和微信公众号的算法不同。它的基础推荐机制会给每一个视频分配一定的流量,一般是1-200——500——1000,这样一个阶梯性的流量。视频的完整播放率,互动率才是决定你能否进入下一个流量池的最关键,并且实时更新。

C.叠加推荐

要想发布视频之后获得叠加流量,审核的标准跟流量池是一样的。一般情况下,大家新发布的短视频质量还不错的话。如果获得系统分配1k的左右的播放量,要是转发量达到了30,那么系统就会自动的判断这个视频是很受欢迎的,因此会自动对该视频进行加权,这样叠加推荐会给你300w;如果转发量达到了300,就会叠加推荐到3000w,根据这个数据依次类推。所以我们在发布视频的时候要多引导用户进行留言和评论。

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4、抖音账号内容分析与学习

想要做出好的短视频内容,一定不要闭门造车,需要大量参考已经经过市场验证的优秀内容(找同类型的同行去进行学习),而你在看的时候不要把自己带入用户,而是站在创作者的角度去思考:为什么他开头这么说,有什么好处?他的评论区留言是什么样的?哪些评论能够引发讨论?

做一名专业的创作者,创作者跟用户的差别在于:用户只管自己的情绪有没有得到满足,全程被动接受,跟着视频哭哭笑笑,像一个提线木偶,而创作者就是背后提线的那个人,你明白了吗?

二、抖音直播运营方法论

抖音这么一款国民APP这么一个庞大的流量池,直播的市场非常巨大,谁都想分一杯羹,但不是谁都能做好的,关键在于掌握核心的方法去进行运营操作,才能达到事半功倍的效果!

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1、直播团队组建

做好抖音直播的的第一步是直播团队的组建。直播团队组建是地基,没有地基直播这栋房子就起不来。所以,我们在准备入驻抖音电商的时候,一定要组建一支优秀的直播团队,为后续打造爆款直播间打下基础。

1)直播团队角色

抖音主播

直播间主播,是一场直播中最重要的角色,能说会说有感染力,能够调动直播间气氛以及熟悉直播间产品。主要负责直播间产品销售,控场。

直播助播

协助主播直播,补充讲解和回答粉丝问题。负责直播间负责主播销售,活动引导,气氛营造。

直播运营

推进直播工作,爆款产品卖点提炼,直播玩法、官方活动等。主要负责直播期间直播间产品上下架,红包福袋发放,临时活动设置等。

直播场控

直播时提升直播间粉丝活跃度和互动氛围,提高粉丝用户停留和购买兴趣。主要负责直播期间直播间公屏的节奏控评和文字引导。

直播客服

用户下单前和下单后的答疑问题。主要负责直播期间飞鸽客户端实时客户信息回复。

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2)直播团队组建策略

(1)新手期商家

定义:刚开始接触抖音直播或抖音开通三个月以内的直播人群,具备基础的直播能力。

特征:新手阶段的商家,团队结构比较简单,团队中可一人兼顾多种角色。

抖音直播运营方法论

(2)发展期商家

定义:抖音直播稳定开播三个月以上,有稳定的团队,拥有基础的有效粉丝关注,具备一定的粉丝转化能力。

特征:处于发展期的商家直播,有更多的直播诉求,团队结构也逐渐完善。

抖音直播运营方法论

(3)成熟期商家

定义:抖音稳定开播六个月以上,有完备的团队,拥有较好的粉丝积累的直播间流量,能持续稳定转化

特征:成熟型的商家直播,对前端的商品更新频率和后端的物流发货问题更为关切。

抖音直播运营方法论

2、抖音直播间场景搭建

1)新手期

抖音直播运营方法论

形式:手机单机位直播

需要的工具:手机、手机支架、补光灯、背景、桌椅等

价位:1万元以内

手机选择:ios系统选择iPhone x及以上机型;

安卓系统尽量选择各大品牌的旗舰版或高配版(价格4000-7000以内)

这样能够确保直播时画面不会失真!另外,直播时一定要开启飞行模式,防止直播的时候被电话打断。

2)成长期(中阶)

抖音直播运营方法论

形式:多机位高清直播间

需要的工具:高清摄像机*2、三脚架*2、背景屏幕/绿幕、麦克风*2、调音台、摄影灯*4、直播电脑*2、导播台、直播电脑*2

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价位:6~8万

3)成熟期(高阶)

抖音直播运营方法论

形式:4K形式专业演播厅

需要的工具:4K摄影机及镜头组、导播台、高清背景屏幕及监视器、灯光组、调色系统、声音处理系统、电脑机房。

价位:300万起

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3、直播间带货选品

根据直播间的定位,确定直播带货的货品。电商界里面流传着一句话:三分靠运营七分靠选品

而直播间的产品主要分为以下几种:1引流款、2利润款、3主推款、4福利款

抖音直播运营方法论

1)引流款

引流款,顾名思义是用来引流客流量的产品,通常是用在起号阶段,带来直播阶段的第一波流量。它需要具备一个很重要的特点:普适性强!就是大众都想要的产品,没有年龄及地域性的限制,能够吸引到进直播间的每一个人。

重点是:认知价格高!

用户觉得很贵的产品,但是采购成本低,给用户占便宜的心理,让用户心理上觉得抢到这个产品就是赚到。相对来说,大部分的引流款都是亏钱的,主要是为了拉流量,促进其他产品的销量。

2)福利款

福利款是引流款的补充或者承接客流量用的,目的是为了拉动互动指标、交易指标的活动商品。能够稍微提高UV价值但也不至于和引流款价格落差太大,导致转款的时候直播间瞬间少人或者没人的情况。

整体上看,福利款大多为同行爆款或者自身性价比款,价格不低,但是抛掉利润不赚钱,性价比超高。

3)利润款

利润款这个就相对来说比较好理解了,直播间主要用来赚取利润拉动交易指标的正价商品。相比较成本价上浮10%以上点位用作销售。那么,什么样的产品会成为利润款呢,利润款的选取并不是越贵越好,而是要具备爆款的潜质-潜力爆款,提升直播间GMV、UV,同时拉动爆品完成直播间上升。

利润款有两个特点,一个是卖得好的,非常平稳,一个伪爆款,就是一直平平无奇突然卖得好了,这个也是有潜力的。

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4)主推款

高客单价商品

不断帮用户精准化,拉高整体的用户价值。

4、直播间引流

人、货、场准备齐全,接下来最重要的一个问题就是:怎么为直播间带来流量(引流)。

抖音直播运营方法论

(1)免费流量

抖音直播怎么去拉免费流量?

提高直播间权重,让系统决定你的直播间有被推荐的价值,就有更多机会获取抖音系统给的公域免费流量。

如何提高直播间权重?

关注GPM指标,即千次观看成交。系统会在一定的时间对直播间进行考核,如果系统给你推送的千次展现量你转化的不错,那么,系统就会判定你的直播间是一个有价值的直播间,从而给你推送更多的流量。反之,如果给你直播间千次展现量,但是完全没有转化,那么系统会认定你的直播间是不是没有存在的价值,就不会再给你的直播间推流。

此外,商家想要撬动免费流量,就要知道自然流量的入口在哪里。

想要获得更多免费流量的核心就是让商家的内容尽可能多的、长期的维持出现在上述位置,从而反复触达潜在用户、粉丝。

(2)付费流量(直播间引流投放-巨量千川/小店随心推)

付费投放方式(巨量千川)

控成本投放=自定义出价&跑量速度

跑量投放=系统出价并接受上浮价格

抖音直播运营方法论

抖音直播间需要流速的时候,一定要投放量;如果直播间对流速要求更大,一定要选择控制本。

冷启动期(起号阶段)

用千川极速版去配合起号,注意,建模的时候投放一定要宽泛,多建计划,让系统去找人群。

比如卖滴眼液建20条计划预算300元一条,可以选择投40%观看人群、40%商品点击、20%转化。

注意: 巨量千川计划生命周期短,所以加大账户基建很重要,每天都至少新建或复制30条以上计划,不包含新素材的新建计划;

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2)引流投放视频类型

(1)惊喜制造类引流(用抽奖福利等打造直播间惊喜活动)

(2)砍价到底类引流(突出产品的价格优势)

(3)限量销售类引流(突出产品的稀缺性)

(4)限时秒杀类引流(强调开播时间以及优惠力度)

(5)垂类种草类引流(通过垂类视频塑造人设增强信任)

(6)颜值卖货类引流(通过颜值姣好的主播进行引流吸引)

(7)情怀贩卖类引流(主播真情讲述自己故事或者品牌价值观)

(8)熟脸揽客类引流(通过明星/kol/红人等为品牌或本场直播赋能)

(9)高光切片类引流(将过往直播间高光片段整理发布)

3)引流视频制作注意事项

(1)把握黄金3s原则

在视频的前3秒设计吸睛点,一定要劲爆或者有特点,可以把观众情绪从上条视频带到自己的视频里。

抖音直播运营方法论

如磨砂膏:30岁以上的女人皮肤易黑易干燥,容易显老,爆点一定要有

除螨沐浴露:你是否也背后出油,疙瘩遍布,特点一定要有

香水沐浴露:可以洗澡的香水,优势一定要有

(2)目的明确,直观引导

引导用户进入直播间、提升视频清晰度及质感。

(3)视频时长

可以尽量不超15s,涉及剧情在35s内交代结束,切勿超过。

还有精彩内容没说完的时候可以在视频中说:别等了,快来我直播间吧!

抖音直播运营方法论

4)引流视频制作公式

公式一:

放大痛点处→引出产品→成分功效→提升价值→消除顾虑→快速转化

公式二:

引发好奇处→引出产品→提升价值→成分功效→引导导向→快速转化

公式三:

明星素材处→引出产品→效果情景化→消除顾虑→快速转化

公式四:

纯效果展示

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5)引流投放注意事项

(1)素材经常审核不过!

(2)口碑分低

(3)更改出价大于两次,失去赔付资格

(4)改价频繁,触发流量控制,计划会被压死【简称频控】

(5)一天内频繁操作出价/修改投放时间/暂停计划,导致好模型紊乱,系统预估值贬低,引发流量控制,简称频控)

(6)复制计划,计划有概率跑不出去

(7)计划人群撞车,大概率跑不出去

想要计划快速起量,新建计划的时间很重要,在流量高峰前建高质量的计划过冷启动会更快。

三、抖音电商从0-1(起号、流量、测品、复盘)

1、抖音电商起号

抖音如何如何快速起号呢?

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我们需要有一个优先级,但其实不管是K直播广场起号,还是千川起号,还是通过拍视频起号,其实最重要的一个前提就是你的数据要足够好。

那数据要足够好,如果品不可以,再怎么起也起不来。做电商,所谓:三分靠运营,七分靠选品。

直播电商同理。一场优秀的直播带货,80%以上的GMV都是靠那几款爆款产品所贡献,学会打造爆款,相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。

那么如何快速找到你爆品?我们要有两手准备,1个是跟别人的爆品, 2是测出自己的爆品。

首先跟爆品,就是看同行卖爆的款,拿来做你直播间的福利品,价格更低,更给力,但同时也不要忘记搭配测出你自己的爆品。因为你会发现,有的时候同行直播间的爆品,即使更低的价格,在你的直播间卖的并不一定好。原因可能是因为第一你们的人群不同,第二你的用户喜好的风格和人家的风格不同,第三你的主播和人家产品的匹配度不行。这都会导致跟品跟不出效果。

所以这里重点给大家讲解下如何测自己的爆品。

2、电商爆品测试

方法1:直播测品

从直播间里面来说,如何去测这个品?我们每天你下播的时候,你要复盘,看自己直播间里面点击成交转化率比较高的那个品,那这个品就是对你直播间来说很有用的品。但是呢,直播间又不能去上很多的新品,因为你会发现,一上很多新品可能就会掉人,是不是?所以你要把两个爆品之间夹一个新品,看这个新品的点击率能有多高。

比如今天夹A新品,明天夹B新品,就不用过多的去讲它,但是看它点击率能达到什么程度。如果每天A点击率比其他新品数据都要高,你就可以适当性的去多讲一讲它。

抖音电商从0-1,(起号、流量、测品、复盘)

但是直播间测爆品有一个前提,就是你的直播间相对来讲比较成熟,最起码在线人数200人以上。人太少测试数据参考性不大。

方法2:视频测品

那如果你是一个抖音新号,想要快速起号,测爆品的话,可以用视频测爆品的方式。

第一步,打作品标签

你作品一定要符合抖音AI智能审核的一个标准。我们要在画面信息、文字信息、音频信息这三个地方大幅度的去提及关键词,也就是说我们的文案、字幕、标题、话题还有音频,以及画面上的信息,都要去符合抖音的一个审核标准。然后我们要去连续发10条。前期的话我们保证创作优质的情况下,每天至少去发1-2条。

抖音电商从0-1,(起号、流量、测品、复盘)

第二步,选对标

我们先要选10个同行对标,这个对标账号最好是粉丝量小于30万,在半年以内起号的时间越短越好。如果说他的赞粉视频的数量比例不正常,那千万不要去选,因为有一些号是有中途造假、刷粉造假这些行为的。而且视频拍摄质量一定选不如你的,因为粉丝没有理由去关注在一个赛道上相同的内容的两个账号。而且更何况你的视频质量还不如他。那你肯定是投他是打不动他的。

抖音电商从0-1,(起号、流量、测品、复盘)

如果说你的对标找的不是特别精准,你可以去尝试你的上游行业对标账号,这个对视频质量的话,是没有那么高的要求的。

最后一步,DOU+投放

我们在DOU+投放这里,新号最初一定要投粉丝量的。我们先去选把上面的达人相似选5个,然后我们的时长是24小时,因为时间越长跑的越精准。我建议是去投200元,如果数据好你就继续追投,如果你的赛道是比较宽泛一点的,那么粉丝在1元以内,这个价格是合理的,你可以继续去追投。如果你的赛道比较精准比较小众,那么在2元以内我们也是可以去接受的,可以去追投的。

抖音电商从0-1,(起号、流量、测品、复盘)

另外一种方法就是可以去批量投视频,在已经发货的10条视频里,你可以5条一组去投粉丝量。然后去投100元的24小时自定义年龄性别。它数据好的话选出最好的一条,再去单条追投。追投的话粉丝价值好的还是上面同样的道理。

如果你投的数据不好,那么你需要的是重新找对标。很可能你的对标找的不精准,或者你去重新拍视频。

这个是新号涨粉的一种投放方式,是去直接投粉丝量的。那另外还有一种就是如果你的作品足够优秀,足够的好,那么你可以直接投点赞评论撬动自然流量池。通过自然流量带动你去视频涨粉,那样子的话你的ROI会更高。

3、私域流量搭建

你会发现有的直播间商品利润非常低,但投放力度依然非常大,算下来ROI可能也就刚刚跑平,那这种情况为什么还敢继续投?难道财大气粗就不怕亏的么?

其实做抖音,如果要放量跑,ROI真的会很低,所以这个时候拼的是什么?是私域,只要有了私域,千川投放才可以随心所欲。

那么私域和直播间怎样衔接?首先直播间和你们私域卖一定不是一个产品,如果私域卖的和直播间是一个产品,就会互相抢量,所以我们可以直播间做一阶产品,比如引流课、体验课、低价小课,进入私域后再购买二阶三节产品,比如正价课、高价课。这种承接方式,即使我们直播间转化很低、或者ROI甚至不是正比,甚至我的引流课我根本不赚钱,我就是为了引流。但是我们投放不怕,只要获客成本在合理的范围内,我们都能接受。你私域端越成熟,你的前端可以越大胆做。

千川要是想一直稳定到1:4/5,就意味着你放不开量对不对?因为你放开量之后绝对不是这个水平。在抖音上做其实是非常辛苦的,所以在抖音花钱去做投放,就只做一次性生意,那就真的太不合适了。

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4、长期流量维护

做抖音想要获得更多的自然推荐流量,那就需要层层突破抖音流量池。因为抖音的计算方式是赛马机制,每次直播都是一场考试。它会给每个账号一定的考察周期,大概是7天一个周期,每天一个周期,这周的综合数据决定下周给你多少流量;你今天的综合数据,决定了明天要给你多少流量;甚至你这15分钟的数据,也决定了15分钟后的流量(这就是为什么说开播的15分钟是重中之重,它决定了你本场直播的自然流量)。通过你在直播间的数据表现,来决定你的流量池是掉、升、还是维持。

那抖音要看你的数据,都有哪些呢?所谓的直播间五大权重:停留、互动、点击、成交、涨粉,这些数据都要做上去。

怎么样影响直播间五大权重?要有优秀的主播(话术、状态)、场景、以及你的品,当然如果你的任何一个数据做的非常好,都有可能撬动更多的自然流量,但是如果都做的好,会相当的稳定。

至于人、货、场怎么匹配,怎么排品,主播话术怎么设计,这些都是做抖音需要攻克的话题,每个话题聊起来都太复杂,这里就不给大家深入了,先让大家对抖音流量有一些底层的逻辑,后面就是方式方法的问题了。有机会再后面的文章中给大家分别详细讲解。

5、复盘总结

那这里也提醒下大家,千万不要下播后就觉得工作结束了,一定要和团队养成一个习惯,无论下播后多晚,当下的复盘是一定要做的。

一般复盘我会通过两个维度,整体维度和时间线维度

01看整体数据

抖音电商从0-1,(起号、流量、测品、复盘)

也就是抖音电商罗盘的转化漏斗数据,首先我们可以先了解下相对比较合格的一个数据指标(中低客单价)

合格的数据指标:

  • 曝光-进入转化率:看到直播间并点击进入直播间的。曝光-进入转化率>30%(及格)。>50%(良好),>70%(优秀)
  • 进入-曝光转化率:进到直播间并看到了产品的。进入-曝光转化率>30%(及格),>50%(良好),>70%(优秀)
  • 曝光-点击转化率:看到了产品并点击产品链接,又称小黄车点击率。曝光-点击转化率>30%(及格),>50%(良好),>70%(优秀)
  • 点击-生单转化率:点击产品并创建订单的。点击-生单转化率>30%(及格),>50%(良好),>70%(优秀)
  • 生单-成交转化率:创建订单并且付款的,生单-成交转化率>80%(及格),>90%(良好),>95%(优秀)
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分析原因,如何优化:

  • 不曝光/曝光太少:检查自己账号是否存在违规现象,或者之前的数据做的太差,那么可以通过付费流量来弥补,做出一份好的数据,才会有下一场的曝光。
  • 曝光-进入转化率低:那么可能是你的额直播间场景不够吸引人,画质不够清晰,主播状态不够。对应我们要优化直播间场景、主播话术和状态,注意人和货的匹配。
  • 进入-曝光转化率低:可能是因为用户来了就走,停留就少。我们需要提升主播的话术、状态,亲和力,还有这个过款节奏问题,多讲爆品;也或者是你的人群标签不精准,需要通过用户的停留、评论、关注、点赞、购买等,打准你的人群标签,至少累计出1000单,才能准确的打准你的人群标签;那多弹屏讲解商品,也是一个小技巧。
  • 曝光-点击转化率低:话术力度不够,要优化产品卖点、痛点。优化产品的标题和主图
  • 点击-生单转化率低:价格是否太高,或者是产品价值可能塑造不到位。优化主播憋单话术,详情页设计,用户评价管理。
  • 生单-成交转化率低:优化主播逼单话术。

02时间线维度分析

抖音电商从0-1,(起号、流量、测品、复盘)

例如:

  • 时间点流量情况:开播的第5分钟、15分钟、半小时..的流量趋势是什么样的?
  • 根据流量的过款情况:主播根据每个节点的流量情况讲解的是哪个产品?
  • 过款产品流量情况:讲解这个产品的时候这个流量是往上走的、是持平的、还是下降的?在线多少人?
  • 产品过款时间:每个产品的讲解时间,是需要几分钟的时间?我们全都精确出来。
  • 排品情况:这次排品情况怎么样?每个产品数据怎样,数据好的下次是否要先讲多讲?

这其实也是你拆解对标直播间的方式方法,学会复盘之后,对于你拆解学习其他直播间也是有非常大帮助的。

最后总结:

第一,做抖音账号一定要从多个维度考虑,多个维度建号,多方面进行切入才更稳定

第二,爆品是一个直播间的核心,抖音账号稳定直接直播间测爆品,新号视频测爆品

第三,做抖音一定要结合私域,制定产品矩阵策略,形成全方位覆盖

第四,如何获取更多免费流量?五大权重:停留、互动、点击、成交、涨粉,犹记在心。

第五,复盘是你每次跃进的必要条件,只有不断复盘,不断优化,不断总结,你才能进步

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一定记住:

1、刚开始时,模仿,是最好的学习方式。

2、坚持垂直领域的深耕是我们干掉绝大多数抖音玩家的绝对优势。

另外不要找很早之前就发布作品的,这样的账号不具备参考性,要找最近活跃度,最快速起来的帐号进行学习。

在抖音赚钱,绝对不是叫嚣者眼中的神话,而是实践者努力的现实。短视频时代给了我们每一个人逆风翻盘的机会,决定它是神话还是现实的,是你自己!!!!

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